8-10 апреля 2017 года,
DI Telegraph, Тверская ул., 7, Москва

+7 (499) 499-0-199

Максим Черный
Генеральный директор Студии дизайна интерьера Artum - крупнейшей студии дизайна в Санкт-Петербурге
Тема выступления
Масштабирование студии дизайна от 1 до 30 сотрудников. Как путь в 5 лет осилить за год?

Генеральный директор Студии дизайна интерьера Artum. Студия дизайна Artum была основана в 2010 году. С момента основания было выполнено более 300 проектов общей площадью более 35000 квадратных метров. В данный момент численность студии составляет 21 человек. В настоящий момент мы ответственно заявляем, что являемся лучшей студией в Санкт-Петербурге по уровню сервиса, ценовой политике, отношения к выполняемому делу и уровню ответственности за свой труд. 

5353

5348

5346

5230

5227

5222

5625

5622

5535

5548

5546

5510

5505

Интервью с генеральным директором Максимом Черным:

Максим, как ты начинал свой путь в архитектурном бизнесе?

Начинали мы вдвоем с моим партнером, на пятом курсе университета, и совершили все ошибки, которые совершают начинающие предприниматели. После института, много энергии, стартовый капитал 30 тысяч рублей. Вообще, для меня всегда быть успешным означало иметь собственную компанию. Но тогда я не понимал, что открыть фирму и сделать фирму прибыльной – это две разные вещи.

Поэтому сразу возникли трудности. Мы заплатили за два месяца аренды, за телефон и у нас было по три тысячи рублей на человека. Нужно было платить аренду и где-то искать клиентов. Сначала мы занимались всем подряд. Всем, что может принести деньги: мебель, поставки, эскизы, рисование, проектирование. Первый заказ пришел только через два месяца. Через три месяца мы поняли, что дизайн-проекты – это то, что приносит нам больше всего прибыли при наименьших усилиях, поэтому решили развиваться именно в этом направлении.

Мой партнер занимался всем, что связано с дизайном, а я всем остальным )). То есть я пытался создать поток клиентов. Но главной ошибкой было то, что я думал – мы просто откроемся, и клиенты придут к нам сами.

Изначально я делал для поиска клиентов то, что можно было сделать бесплатно – искал через друзей, знакомых, тендерные площадки, доски объявлений, сделал сам простенький сайт, с которого через три месяца пришел первый клиент. Тогда я не знал ни что такое метрика, ни что такое аналитика, все получилось само собой.

Такое состояние длилось месяцев восемь. И это был даже не бизнес, а просто такая работа по выживанию. Деньги мы зарабатывали не очень большие, поэтому о развитии компании не думали. Плюс у нас еще было 2-3 сотрудника на фрилансе, которым мы давали заказы за процент.

А что стало переломным моментом?

Я настроил рекламную кампанию в Яндекс-Директе и пустил трафик на сайт. В качестве конкурентного преимущества мы просто решили делать дизайн-проекты дешевле всех. И на нас свалился такой поток заказов, что мы просто физически не смогли их переработать.

Как показала практика, в нашей нише интернет работает очень хорошо. Но здесь важно иметь в виду, что после настройки рекламной кампании и привлечения трафика нужно сразу обратить внимание на ту площадку, на которую этот трафик приземляется. Я с самого начала сделал аккуратный и красивый сайт, и из-за этого люди заходили на сайт, им нравилось, и они звонили нам.

То есть мало настроить рекламную кампанию, нужно еще сделать хороший «продающий» сайт, аккуратный, красивый, с триггерами, продающими текстами и так далее.

Максим, ты сказал, что у вас был огромный поток клиентов. Как вы справлялись с ним?

Когда поток увеличился, и мы поняли, что мы приходим в 10 утра и уходим в 2 ночи, и это продолжалось два месяца, мы почувствовали себя не очень комфортно. Мы увидели, сколько заказов мы теряем, и решение нанять новых сотрудников пришло само собой.

А какие трудности были у тебя при наборе персонала?

Как я уже говорил, при открытии бизнеса я совершил все ошибки, которые можно совершить. Я работал с друзьями, после чего потерял одного друга, с которым до этого общался довольно близко. Вторая ошибка – это найм персонала, который ниже тебя по квалификации. У меня было 3 таких сотрудника. В итоге через 2-3 месяца мы с ними расстались, так результатов у них не было.

И, все-таки, какие ошибки в организации бизнеса были главными?

Первое – нужно сначала продавать, а потом делать, а не наоборот. Прежде, чем что-то организовать, проверь – продается это или нет. Если вы хотите системно развиваться, нужно просчитать «воронку продаж». Наметить себе показатели роста и придерживаться этих показателей в своем развитии.

Есть количество посетителей сайта, есть конверсия с этого количества в заявки, далее с заявок идет конверсия в покупателей и последующая конверсия этих покупателей в повторных покупателей. Все эти показатели необходимо замерять по каждому каналу. По Яндекс-Директ – считается своя воронка, по Google-AdWords – своя, по SEO – своя, по социальным сетям – своя воронка. И только так мы можем отслеживать – правильно ли мы тратим деньги на тот или иной канал продвижения.

Бизнес – это таблица с параметрами, которые мы контролируем. Сотрудники могут много рассказывать о своих достижениях, но реальная их эффективность замеряется таблицей показателей. Просто смотришь показатели сотрудника за этот месяц и сравниваешь их с показателями за предыдущий месяц.

Максим, а какие показатели ты используешь в оценке сотрудника?

Это количество закрытых этапов по проектам. Дизайн-проект состоит из нескольких этапов, и клиент вносит оплату не сразу, а по этапам. Дизайнер получает зарплату так же, по факту выполненной работы. У него есть нормативы по срокам – когда и какой документ нужно выслать. Например, если есть пять рабочих дней, то документ он должен выслать через три дня, чтобы за два дня мы успели его проверить.

Максим, а в какой системе ты ведешь учет этих показателей сотрудников, например, в Excel’e или в какой-то другой программе?

Система – это не панацея от всех проблем. Для начального простейшего учета лучше писать на бумаге. Когда бумага начнет спаться из карманов и ушей, тогда переходите на Excel. Когда уже в Excel’e станет все непонятно, тогда стоит задуматься о внедрении программы управления предприятием. У нас в компании весь учет исполнительным директором ведется в бесплатной программе ПланФикс. Все показатели контролирую лично я.

Максим, насколько я знаю, финансовые показатели твоей компании за последний год улучшились в три раза. С чем ты связываешь такой серьезный рост? С правильным построением процесса и системой контрольных показателей или с правильно найденной нишей на рынке?

Я считаю, что в основе успеха лежат два фактора. Первое, это подсчет показателей в «воронке продаж». Обязательно считайте эффективность каждого канала продвижения. И второе, это нанимать сотрудников с хорошим опытом, более компетентных, чем вы. Процесс работы опытного продуктивного сотрудника даже не нужно контролировать. Конечно, такого сотрудника найти сложно. Нужно просмотреть 10-15, а то и более 20-ти резюме, но оно того стоит.

И еще важно оценивая свои показатели, работать только с тем уровнем, который тебе важен именно сейчас. Если тебе не хватает посетителей на сайте, то занимаешься только этим и про остальное не думаешь. Если нагнал на сайт посетителей, то работаешь с конверсией посетителей в заявки. Анализируешь поведение посетителей на сайте, сколько времени они там находятся. Работаешь с этим параметром. Если заявок много, а договоров мало, то опять же смотришь, что может быть. Как секретарь принимает звонки? Что и по какому скрипту говорит? То есть делим работу на отрезки и работаем локально с каждым отрезком.